最严调控下中介生存法则：业务多元化

       “3·17”北京楼市新政落地后，二手房市场首当其冲，依靠成交生存的中介机构必然会受到较大影响。北京商报记者走访发现，解决在途单潜在违约风险成为二手房中介的第一件事。同时，新政后北京二手房市场明显走弱，预计成交量下行将持续很长一段时间。业内认为，市场下行，将导致一定规模的二手房中介人员离职、门店关闭等现象出现。最严调控下，“修炼内功”和“业务多元化”是二手房中介机构生存下去两个不错的选择。

日子不好过了

“虽然北京楼市调控政策出台相对突然，但也是预料之中的事情。只不过这一来，我们的日子就没那么好过了。”朝阳区青年路区域某中介门店经纪人小张告诉北京商报记者，新政出台后，店面比之前冷清了许多。

小张称，3月上半月，店面内几乎看不到经纪人的身影，大家基本都在外面忙着带客户看房以及办理交易流程；不过，新政出台后的这几日，经纪人更多的时间是待在店里，打电话解读政策、约客户看房，每天的带看次数明显减少了。

链家官网数据显示，新政实施后的首个周末（3月18日-3月19日）带看量为37339和35133人次，而此前的一个周末（3月11日-3月12日）分别为56256和49870人次，比较来看新政后首个周末带看人次瞬间下降近2万人次，换算比例的话，环比分别下降近40%和30%。3月20日（周一）带看量为6699人次，此前一周的周一带看量为13386人次，环比跌幅近50%。

此外，新政出台后，“新增客源”的数量也大大减少，3月前几个周末的日新增客源数都在11000-12000人水平，新政后的第一个周末新增客源量只有9000人上下。新增房源也从此前周末的日增1800-1900套下降到了1500多套。

业内人士认为，近几日北京二手房市场表现开始走弱，这也证明调控政策效果较为明显，此前市场较快升温的情况有望得到抑制。同时，新政刚刚开始实施，收紧的调控政策仍将延续很长一段时间，对于二手房中介而言，“苦日子”才刚刚开始。

据了解，2013年4月北京曾经出台过“认房认贷”政策，结束了北京连续13个月市场上行的态势，成交量开始逐渐萎缩，这一现象一直持续到2014年底。业内认为，参考过去的经验和上海、深圳的经验，北京楼市调控政策出台后，二手房市场成交量将会出现明显减少，并持续较长一段时间。

解决在途单风险

北京楼市新政出台后，业内普遍认为对二手房市场影响最大，购房人购买第二套二手房时基本是零杠杆。值得注意的是，首套标准的严格化（即“认房又认贷”），对在途交易影响较大。其中，影响最大的则是已成交但未网签的群体，预计全市此类交易量在1万单左右，要注意后期的违约风险。

某房产中介相关负责人表示，目前北京二手房市场上70%以上为换房群体，“认房认贷”严格了首套标准，换房群体“先卖后买”也被界定为二套，首付为60%（普宅）或者80%（非普），首付门槛的大幅增加可能带来满足首付的群体占比减少。对于已成交但未网签的交易而言，首付的大幅增加，导致交易出现违约的概率大大增加。

北京商报记者走访了多个区域的二手房门店发现，基本每个店面都存在上述情况的在途单。针对这种情况，门店经纪人称，目前有两种解决办法。一是补首付额较少的客户，一般会选择凑齐多出的首付完成交易；二是买方、卖方以及中介机构三方“和平解约”。

北京商报记者就在途单潜在违约风险应如何解决的问题采访了链家等中介机构，对方回应称：“将严格执行北京市相关部门出台的调控政策，主动与客户沟通、解读政策的含义，稳定市场预期。同时，要高度关注市场违约风险，尽可能保护消费者权利。”

事实上，北京商报记者走访中发现，不仅是上述已成交未网签的交易受到影响，很多有意向近期签约的客户也因首付比例的调整，导致购房计划不得不搁浅。

东四环区域某中介门店经纪人小赵称，目前他不仅有一单在途单要解约，近期有意向签约的客户中也有两个终止购房计划。其中一个是刚需客户，因为有过贷款记录，“认房又认贷”政策实施后，在北京买房变成二套，首付比例提升至60%，因首付不够取消买房计划；另外一个客户是换房，本来他的房屋已经出售但还未网签，现在正在沟通解约，导致他的买房计划也要延缓。

离职关店或再现

北京楼市调控政策升级的同时，对于市场主体（房企及中介公司）的监管仍持续收紧。3月20日，北京市住建委执法部门随即对部分房地产开发在售项目及房地产经纪机构门店进行了随机执法检查，通报北京我爱我家房地产经纪有限公司安宁庄东路分公司存在未如实记录经纪业务等问题。北京市住建委执法部门已下发责令改正通知书，在进一步调查取证后将予以行政处罚。

楼市政策趋紧导致成交量下滑、监管持续收紧，在最严调控之下，北京市二手房中介机构将面临“寒冬”。

有业内人士分析认为，预计今年二手房中介行业将出现一定规模的经纪人离职、门店关闭等现象。

2016年，楼市的回暖，给予二手房中介公司信心。一方面，新兴互联网中介开始设立线下门店；另一方面，传统二手房中介机构也忙于开店扩张，巩固并进一步抢占市场份额。在此情况下，2016年中介门店数量进一步增加。但是，2017年北京二手房市场将极大可能出现下行，届时，一些难以盈利的二手房中介门店可能会出现关停的现象。

不仅仅是店面，从业人员也是。二手房中介行业本就是人员流失率较高的行业，一旦楼市遇冷，底薪较少的经纪人将拿不到可观的销售提成，那时二手房经纪人员的流失率会进一步提升。

业务多元化

最严调控之下，二手房中介该如何度过呢？有业内人士分析认为，“修炼内功”和“业务多元化”是市场遇冷时中介公司要做好的事情。

所谓“修炼内功”，是指经纪业务专业化水平的提升。链家相关负责人在接受北京商报记者采访时表示，对于一线经纪人而言，“修炼内功”即提升行业知识的专业度、维护并拓展房客源端的关系、提升服务水平和意识。

行业人士称，房地产市场存在一定的周期性，单纯依靠二手房买卖交易的中介机构难免会受到市场波动的影响。但是，如果二手房中介机构能够做到“业务多元化”，不单单以二手房买卖业务为主，那么该类公司的市场抗压能力也将得到有效提升。

上述人士进一步解释，中介公司业务多元化包括发展品牌租赁、海外房产以及拓展上下游相关业务等。

以品牌租赁为例，2016年，政府提出“购租并举”政策，支持租赁市场机构化发展。目前，各路资本杀入长租公寓市场，这对于拥有房客源基础的中介机构而言是一次较大的机遇。目前，中介机构做长租公寓规模较大的是链家的自如友家。未来，租赁市场发展空间巨大，不失为中介机构多元化发展的一种有益尝试。